“Las ratas en un laberinto […] corren más rápido cuando están cerca de la caja con comida que al comienzo del trayecto”, escribió Clark Hull, psicólogo, en el año 1934. Estudios posteriores proponen que esto sucede con todos los mamíferos, incluidos, por supuesto, nosotros. Y reloaded, potenciado por nuestro lóbulo frontal cerebral.
Estamos constantemente recorriendo caminos hacia un objetivo determinado. Pero, ¡cuidado! En el camino nos encontraremos con pillos que usarán todo tipo de trucos para hacernos ir más rápido de lo que realmente queremos. No te pierdas esta nueva entrega de To bit, ¡ya casi estás por leerla! ¡Ah, y la solución al desafío de la semana pasada!
Empecemos con un sencillo estudio de tu cerebro: suponte que hay dos lugares diferentes en donde cada tanto comes hamburguesas. Son dos cadenas de comida rápida que compiten entre ellas, digamos que se llaman Mc King y Burger Donald’s. Un día, cosas de la competencia, ambas cadenas deciden incorporar una “Tarjeta de lealtad” con varios casilleros en donde, por cada sandwich que compras, te sellan un casillero, y cuando los completas todos recibes una hamburguesa de regalo. La tarjeta de Mc King cuenta con 10 casilleros. La de Burger Donald´s con 12, en la que dos de ellos ya vienen presellados.
Dejando de lado el colesterol y otros derivados, si tienes que elegir una… ¿Con cuál de las tarjetas te quedarías? (Danos tu opinión de cuál y por qué en los comentarios de la nota. ¡Imprescindible hacerlo antes de seguir leyendo, si no te perderás la emoción de la incertidumbre!)
Clark Hull, en 1934, y después Neal Miller, en 1944, ambos eminentes psicólogos, desarrollaron la teoría del gradiente-objetivo (goal-gradient), en donde demostraron que, en los mamíferos, la tendencia de moverse hacia un objetivo se acelera cuanto mayor es la proximidad a ese objetivo. En el caso de Miller, él junto con su equipo construyeron en su laboratorio un “pasillo” recto de 9 metros de largo. Colocaban una rata en un extremo del pasillo y en el otro una caja con comida. En el pasillo había cinco sensores eléctricos situados a distancias regulares, separados aproximadamente por 1,80m de distancia, de forma de medir con precisión la velocidad de la rata en cada tramo. Los resultados de Hull pueden verse en el gráfico.
También se realizaron otro tipo de mediciones, como las realizadas por Judson Brown, otro psicólogo que ataba las ratas a un dinamómetro para medir la fuerza que hacían, y encontró que esta fuerza se hacía mayor a medida que se las acercaba a la comida.
Todos estos estudios se centraron en aplicarlo con los mamíferos, y siempre arrojaron resultados similares. Lo que no imaginaron Hull y sus amigos, es que, años después, sus estudios serían replicados sobre otro conocido mamífero: los seres humanos.
Ratas de laboratorio XXL
En el año 2006 se llevó a cabo una serie de experimentos orientados a determinar si el goal-gradient también aplicaría en las personas, en ámbitos “similares” al de la rata de Hull. ¿Qué sucede cuando una persona está cada vez más cerca de la comida? ¿Iría cada vez más rápido? ¿El hecho de pensar haría que este efecto se viera compensado?
Fue así que se diseñaron diferentes análisis, particularmente los realizados en el estudio llamado The Goal-Gradient Hypothesis Resurrected: Purchase Acceleration, Illusionary Goal Progress, and Customer Retention.
Este paper resume varios análisis. Uno de ellos fue similar al que explicábamos al comienzo del artículo, con las tarjetas y los sellitos, solo que en lugar de hamburguesas las tarjetas se usaban en la compra de café. La velocidad en este caso se medía calculando cuánto tiempo pasaba entre la compra de un café y el siguiente. Se completaron aproximadamente 950 tarjetas.
El resultado: no solo se comprobó que había una aceleración, sino que la forma de la curva resultó similar a la de nuestros amigos roedores: cuanto más cerca se estaba de completar la tarjeta, con más frecuencia se realizaban las compras de café. De hecho, el tiempo entre una compra y otra se reducía en promedio en un 20%. En este sentido, funcionamos igual que las ratas.
El otro estudio se basó en un software de análisis de estilos y preferencias musicales llamado Jaboom! Se le ofrecía a quienes así lo desearan un bono de $25 para compras en Amazon, a cambio de evaluar el tipo de estilo musical de 51 canciones, respondiendo a varias preguntas. Los participantes podían tomarse varios días para evaluar todas las canciones. Al igual que en el caso anterior, se volvió a verificar que, cada vez que accedía, cada participante evaluaba más canciones, dado que cada vez se encontraba más cerca de su objetivo. Para quienes quieran tener más detalles, pueden mirar el estudio aquí.
Los objetos en el espejo están más lejos de lo que aparentan
Hasta aquí, los resultados más básicos del estudio. Como hemos visto, en el caso de las tarjetas, en ambos casos los casilleros a completar son diez. Sin embargo, los estudios demostraron que la tarjeta más elegida fue la segunda, por la diferencia del gradiente o, dicho de otra manera, sencillamente porque en el segundo caso tenemos la ilusión de que estamos más cerca del objetivo, y por lo tanto nos moveremos más rápido.
Miren si no algunos ejemplos cotidianos (una colecta y el LinkedIn) que se aprovechan de la ilusión del gradiente-objetivo:
Si le damos un vistazo un poco más detallado al estudio veremos que se trata de un gran esfuerzo de marketing que analiza el funcionamiento de nuestra máquina biológica para hacernos creer cosas que no son tales. Los autores mismos lo dicen: “El goal-gradient puede ofrecer oportunidades rentables (…) puede hacer que las ventas sean mayores que el premio ofrecido. (…) El modelo predice el efecto de la ilusión de progreso y tiene importantes implicancias para promociones de márketing.”
Ya sabrán los lectores que por aquí no le tenemos mucha simpatía a la gente que se dedica a este tipo de actividades. Podrían usar su tiempo para, pongamos por caso, cocinar un huevo frito, en vez de buscar la forma más eficiente de timarnos.
¡Resultados del desafío de la semana pasada!
Antes que nada, queremos agradecer a los lectores de To bit que participaron en este megaevento científico online. Se han ganado la honorable mención de sus agraciados nombres en las letras de molde digital. Ellos son: Kniffe, Juankz, Oscar, Robonator, Maxi, Gun, Frankoch, Carlos, Vengador669, Danel Aldana, Yokese, Melk, Daniel, Damian, DaNiEx y Jose.
Y vamos ahora al resultado del desafío: en nuestro último artículo acerca del ADN de las mentiras, hicimos un experimento online para saber cuál es la precisión que tenemos para descubrir un engaño. Se trataba de detectar cuál de dos textos es verdadero y cuál falso (si eres un adevenedizo y quieres probar suerte, antes de continuar accede al artículo).
Aproximadamente el 70% de los votos (el mío incluído) fueron para el primer texto. Sin embargo, el resultado es que el texto verdadero es el segundo. Lo cierto es que si aplicamos las reglas del estudio de los reviews de los hoteles, puede llegar a haber algunas que no apliquen exactamente, ya que pertenecen a otro ámbito lingüístico. Lo que no hace más que confirmarnos lo que estuvimos elucubrando en las últimas notas: es muy difícil detectar una mentira.
¡Hasta el próximo To bit!
